Polskie firmy idą w świat. Muszą, mogą czy chcą?

Zaczynało się powoli i nieśmiało. Najpierw, pod koniec XX w., za granicę wychodziły przedsiębiorstwa państwowe. Czasami odnosiły sukces, często doświadczały porażki. Firmy prywatne stawiały raczej na rynek wewnętrzny. Później jednak okazał się on zbyt wąski. Dziś, w dziesiątkach krajów, bez żadnych kompleksów rywalizują z zachodnimi konkurentami. Produkują, budują, handlują, świadczą usługi. Ekspansja postępuje, a za dwa-trzy lata – jak twierdzą eksperci – jeszcze przyspieszy.

Forum Poprad to największe centrum handlowe w tym słowackim mieście. Z Bukowiny Tatrzańskiej – przy sprzyjających warunkach drogowych – można tu dojechać w niespełna godzinę. Podróż z Zakopanego czy Nowego Sącza trwa tylko nieco dłużej. Pierwsze odwiedziny w popradzkiej galerii mogą być dla Polaka sporą niespodzianką – znajdzie tu bowiem zaskakująco wiele naszych marek.

Na pierwszym poziomie ogromny salon Reserved; naprzeciwko – Mohito, a kawałeczek dalej – 4F. W drugiej części pasażu – CCC. Piętro wyżej całkiem spory Sinsay, nieco mniejsze House i Cropp, a przed tym ostatnim stoisko mBanku. Na trzeciej kondygnacji znajduje się biuro podróży Čedok. Jest to wprawdzie firma z Czech – zresztą najbardziej rozpoznawalna marka turystyczna w tym kraju – ale od kilkunastu lat należy do polskiej Itaki.

Jeśli z Popradu ruszymy na zachód, zaraz za rogatkami w miasteczku Svit będziemy mogli zatankować i napić się kawy na stacji Orlenu. Jadąc dalej, po kolejnych 30 minutach dotrzemy do Liptowskiego Mikułasza, gdzie w Retail Park przy ulicy Kamenné Pole również trafimy na sklepy Reserved i Sinsay oraz na Biedronkę. W nieodległym Dolnym Kubínie znajdziemy m.in. salon meblowy firmy Black Red White z Biłgoraja.

Nie tylko na Słowacji, ale w całej Europie Środkowej – od Estonii po Albanię – trudno dziś znaleźć centrum handlowe, w którym nie działałby przynajmniej jeden polski sklep. Prym wiodą wspomniane już modowe marki gdańskiej Grupy LPP. Rozrastają się również sieci 4F firmy OTCF z Krakowa, pomorskiego Wittchena z galanterią skórzaną oraz kontrolowanego przez Dariusza Miłka obuwniczego CCC.

Zagraniczną ekspansję prowadzą także marki z innych branż. Wiosną 2025 r. wydarzeniem było wejście na Słowację Biedronki. Teraz jest tam siedem sklepów tej sieci i ogromne centrum logistyczne, zdolne obsłużyć nawet 200 placówek.

Media informują, że plany podboju rynku naszego południowego sąsiada ma również handlujący zabawkami i artykułami dla dzieci Smyk. Działająca w podobnym segmencie firma Coccodrillo prowadzi w naszym regionie – m.in. w Rumunii, w Czechach i krajach bałtyckich – już dziesiątki sklepów. Natomiast złotniczy Apart kupił kilka lat temu czeską sieć jubilerską i rozwija ją pod własnym logo.

Z raportu firmy Colliers wynika, że do zeszłego roku co najmniej 26 polskich marek zdecydowało się na ekspansję w Europie Środkowo-Wschodniej. Otworzyły łącznie ok. 2,9 tys. sklepów. Co ciekawe, wszystkie kraje naszego regionu wprowadziły do Polski tylko 22 swoje marki, które mają u nas ok. 2,4 tys. sklepów.

Za granicę z sukcesami wychodzą także firmy działające w innych sektorach rynku detalicznego. Benefit Systems, właściciel programu MultiSport, funkcjonuje m.in. na Słowacji, w Czechach i w Chorwacji, a rok temu kupił bułgarską sieć klubów fitness Flais. Dzięki tej akwizycji stał się czwartym co do wielkości podmiotem na tamtejszym rynku. Z kolei przejęcie czeskiej grupy Mall uczyniło Allegro poważnym graczem e-commerce na regionalną skalę.

Z opublikowanego pod koniec 2023 r. raportu PFR TFI, PwC Polska i KUKE wynika, że aż 87 proc. polskich bezpośrednich inwestycji za granicą (BIZ) zlokalizowanych jest w Europie. Najlepsze kierunki to państwa naszego regionu – przede wszystkim Czechy, a także Rumunia i Ukraina, z odleglejszych zaś – Japonia, Kazachstan i Malezja.

Polska ścieżka biznesowa

Mnogość polskich sklepów w centrach handlowych w Popradzie i Liptowskim Mikułaszu to nie przypadek. Podobnie jest np. w galeriach Westfield Chodov czy Nový Smíchov w czeskiej Pradze albo w Arena Mall w Budapeszcie. Fakt, że dziś jest tam tak wiele marek rodem znad Wisły, to wynik szerszego procesu, który trwa od ponad dwóch dekad.

– Przed akcesją Polski do UE zagraniczne inwestycje naszych firm miały ograniczony zasięg. Wejście na wspólny rynek znacznie przyspieszyło ekspansję – wyjaśnia Paweł Oleszczuk, dyrektor w zespole Sektora Publicznego PwC Polska.

Aby zrozumieć, skąd wziął się ten pęd, należałoby cofnąć się do ostatniej dekady XX wieku.

– Transformacja lat 90. w naturalny sposób stworzyła popyt wewnętrzny. Był on tym większy, im wcześniejsze braki w danej branży były dotkliwsze. A że Polacy zaczęli się, czasami bardzo szybko, bogacić, to nasi producenci i handlowcy, mając pod bokiem rodzimego klienta, nie musieli jeszcze myśleć o eksporcie. Wtedy to raczej zagraniczne firmy wchodziły do Polski i znajdowały tu świetnych nabywców – mówi Bartłomiej Zientek, współzałożyciel Petru Zientek Capital Partners.

Finansista zajmujący się doradztwem transakcyjnym przypomina, że nasze zapóźnienie z tego okresu miało również dobre strony: 

– Polacy nie musieli iść dokładnie po śladach, jakie wytyczono w minionych dekadach w Europie Zachodniej. Zgrabnie przeskakiwali poszczególne etapy i w wielkim tempie gonili państwa ówczesnej Unii. A dotyczyło to wszystkich dziedzin życia – od finansów osobistych po technologie produkcyjne – przypomina Zientek.

Dzięki temu szybko nadrabialiśmy zaległości i powoli stawaliśmy się konkurentem zachodnich firm. A że był to czas, gdy dysponowaliśmy relatywnie tańszą siłą roboczą, nasze atuty były spore.

– Widać to wciąż w wielu sektorach produkcyjnych. Polska jest europejską, a nawet światową potęgą np. w branży okiennej czy meblarskiej. Wielu rywali na kontynencie dawno zostawiliśmy w tyle i dziś konkurujemy tylko z kilkoma krajami, głównie zresztą z Chinami – zauważa finansista z PZ Capital Partners.

W dziedzinie BIZ dominują dziś firmy prywatne, ale na przełomie wieków i w kolejnych latach na taki krok częściej decydowały się przedsiębiorstwa państwowe. KGHM próbowało swych sił w Kongo – nieskutecznie. Nieco lepiej szło koncernom petrochemicznym. Orlen przejmował firmy w Czechach i na Litwie, a Grupa Lotos inwestowała w poszukiwania ropy naftowej na Morzu Północnym.

Dlaczego firmy państwowe często radziły sobie za granicą gorzej niż prywatne?

– Można to tłumaczyć na wiele sposobów, ale kluczowa jest chyba kwestia celów. Decyzje biznesowe, także te dotyczące przejęć, podejmowane w firmach państwowych, wynikają nie tylko z rachunku ekonomicznego. Czasami dochodzą do tego inne cele, np. polityczne czy prestiżowe. Prywatni przedsiębiorcy kierują się natomiast tylko ekonomią. Stąd różne efekty – uważa Bartłomiej Zientek.

Gdy KGHM i Orlen rozglądały się po świecie za możliwościami akwizycji, wielu prywatnych przedsiębiorców, mając na miejscu liczne grono odbiorców, nie myślało o ekspansji. Efekt jest taki, że choć teraz coraz energiczniej rozpychamy się poza granicami, to w gronie państw Grupy Wyszehradzkiej wcale nie jesteśmy liderem BIZ.

Ten tytuł należy się Czechom. Jak wynika z danych Konferencji Narodów Zjednoczonych ds. Handlu i Rozwoju (UNCTAD), w ciągu ostatnich dwóch dekad wartość skumulowanych BIZ czeskich firm sięgnęła prawie 70 mld dolarów, węgierskich – 46 mld dolarów, a polskich – tylko nieco ponad 38 mld dolarów.

– Czeskie i węgierskie przedsiębiorstwa musiały znacznie wcześniej rozpocząć zagraniczną ekspansję. Wynikało to z ograniczonych możliwości rozwoju na rodzimym, znacznie mniejszym od naszego rynku. W dodatku w Czechach prywatyzacja przebiegła znacznie szybciej i była głębsza niż u nas.

To oczywiście również sprzyjało wychodzeniu za granicę. Jest jednak istotna różnica między zagraniczną ekspansją naszych i czeskich firm. Polscy przedsiębiorcy starają się wchodzić na kolejne rynki jako inwestorzy strategiczni w swoich branżach i promować własną markę. Czesi to zazwyczaj inwestorzy finansowi, a ich akwizycja to eksport kapitału – tłumaczy Zientek.

Wcześniejsza wstrzemięźliwość wynikała również z tego, że naszym przedsiębiorcom zwyczajnie brakowało kapitału. Dopiero z czasem „dorośli” – choć nadal nie wszyscy – do tego, żeby przekroczyć granicę. Pomogła im w tym KUKE – Korporacja Ubezpieczeń Kredytów Eksportowych.

Jeszcze kilka lat temu ta agencja zajmowała się głównie ubezpieczaniem od ryzyka handlowego i politycznego transakcji polskich firm na rynkach zagranicznych. Jej władze uznały jednak, że dla wzmocnienia międzynarodowej konkurencyjności krajowych przedsiębiorców i pobudzenia eksportu warto zaproponować dodatkowe instrumenty finansowe.

– Doszliśmy do wniosku, że dalsze sukcesy na rynkach zagranicznych nie będą możliwe bez wzmocnienia kapitałowego naszych eksporterów. A to oznacza, że trzeba wspierać ich rozwój jeszcze na krajowym podwórku – wyjaśnia Katarzyna Kowalska, wiceprezes KUKE.

Menedżerka tłumaczy, że dziś KUKE gwarantuje spłatę do 80 proc. wartości kredytu udzielonego eksporterowi przez bank. To pięciokrotny lewar finansowy na poziomie operacyjnym. Oznacza on oczywiście korzyść dla firmy, ale nie tylko – stanowi także odciążenie kapitałów banku. Dzięki temu instrumentowi bank może pogłębić i przedłużyć współpracę z klientem, a jednocześnie zwiększyć swoje przychody.

KUKE udziela takich gwarancji na kwotę ok. 3 mld zł rocznie. Ich beneficjentami są głównie duże, ale coraz częściej także średnie firmy.

– Jeszcze nie osiągnęliśmy pełnego efektu. Dostępność i koszt finansowania to wciąż istotne bariery w rozwoju rodzimych firm, dlatego nasze gwarancje powinny zyskiwać na popularności – mówi Katarzyna Kowalska.

Jednym z najbardziej atrakcyjnych kierunków rozwoju polskich BIZ jest – nawet mimo toczonej przez nią wojny – Ukraina.

Rosyjska agresja w lutym 2022 r., związane z nią sankcje oraz moratorium płatnicze wprowadzone przez władze w Kijowie stały się testem dla KUKE i ubezpieczeń od ryzyka politycznego, w tym np. braku możliwości zagranicznych transferów.

– Większość zawartych umów z kontrahentami z Białorusi i Rosji została spłacona, a pozostali nasi klienci otrzymali odszkodowania. KUKE jako pierwsza agencja wsparcia eksportu po trzech miesiącach przywróciła ubezpieczenia handlu, a od jesieni 2023 r. także inwestycji. I co ważne: oferujemy możliwość objęcia ochroną już dokonanych inwestycji, istniejących zakładów produkcyjnych, magazynów itp. od ryzyka szkód wywołanych działaniami wojennymi, a więc ubezpieczamy od ryzyka, które już się ziściło. W nasze ślady poszły inne agencje – tłumaczy Katarzyna Kowalska.

Koniec wojny – jak wszyscy się spodziewają – będzie oznaczał wielki boom inwestycyjny w Ukrainie, a to otworzy szanse również dla polskich firm. Wiceszefowa KUKE największe nadzieje wiąże jednak nie z inwestycjami infrastrukturalnymi finansowanymi przez władze w Kijowie, lecz z prywatnymi.

– Mamy doświadczenia ostatnich trzech lat współpracy z sektorem prywatnym, który mimo wojny cały czas dobrze sobie radzi. Rynek będzie bardzo chłonny, więc pojawią się możliwości ekspansji również dla mniejszych i średnich firm, w czym chętnie pomożemy, ubezpieczając dostawy, inwestycje bezpośrednie lub przejęcia – deklaruje Kowalska.

Mimo że mamy do czynienia z podmiotami działającymi w bardzo różnych sektorach, początek wychodzenia poza Polskę jest zwykle podobny.

– Zazwyczaj zaczynało się od zwykłego eksportu. Z czasem jednak to nie wystarczało i po „A” trzeba powiedzieć „B”, czyli zainwestować za granicą: dokonać przejęcia lub wybudować własny zakład. Świetny przykład to należący do Arkadiusza Musia, produkujący przede wszystkim szyby zespolone, Press Glass. Najpierw stopniowo zdobywał kolejnych klientów na Zachodzie, potem założył zakład produkcyjny w Chorwacji, a następnie kupił od głównego konkurenta, koncernu Pilkington, dwie fabryki szyb w Wielkiej Brytanii – tłumaczy Bartłomiej Zientek.

Podobnie postępuje wielu polskich przedsiębiorców. Choćby notowany na giełdzie w Warszawie podkarpacki producent farb i lakierów Śnieżka. Firma zbudowała zakłady produkcyjne na Białorusi i Ukrainie, a kilka lat temu kupiła węgierską spółkę Poli-Farbe Vegyipari.

Wśród producentów warto wymienić m.in. Selenę, która inwestuje za granicą od początku tego stulecia, czy Can-Pack. Wieloletnia ekspansja wadowickiej Grupy Maspex zaowocowała m.in. spektakularnym przejęciem od Pernod Ricard kultowej marki Becherovka oraz zakładu produkcyjnego w Karlovych Varach.

Inny przykład to InPost. Wiosną 2025 r. firma Rafała Brzoski zainwestowała ponad 0,5 mld zł w brytyjską firmę logistyczną Yodel. Polskie przedsiębiorstwo stało się tym samym trzecim co do wielkości graczem w tej branży na Wyspach. Liczne sukcesy w zagranicznych akwizycjach ma także na koncie Asseco.

Dlaczego firmy w ogóle wychodzą za granicę? 

Aż 55 proc. badanych przez PwC wskazuje jako główne korzyści z BIZ dywersyfikację geograficzną i ograniczanie ryzyka. Warto zauważyć, że następuje tu też pewna ewolucja.

– Tracą na znaczeniu ulgi podatkowe i podobne zachęty. Częściej natomiast jako ważny powód zagranicznej ekspansji wskazywana jest chęć zwiększenia sprzedaży lub zmniejszenia kosztów produkcji – mówi Paweł Oleszczuk z PwC Polska.

Inna zauważalna tendencja to nieznaczny spadek odsetka firm, które planują w najbliższych latach inwestować za granicą.

– Często przedsiębiorca chce się upewnić, czy jego dotychczasowy model działalności, który sprawdza się w Polsce, będzie równie skuteczny w innym kraju. Na początek szuka więc rynków podobnych do naszego. Jeśli wszystko idzie dobrze, gotów jest na kolejny krok. Właśnie dlatego każda udana akwizycja jest asumptem do kolejnej – tłumaczy Bartłomiej Zientek.

Tę obserwację potwierdza dyrektor z PwC Polska: – Generalnie te firmy, które już raz wyszły poza Polskę, są bardziej skłonne zrobić kolejny ruch tego typu. Czyli trudno zacząć, ale gdy już się to zrobi, chętniej idzie się dalej w tym kierunku – twierdzi Oleszczuk.

– Jeśli chodzi o geograficzne kierunki ekspansji, nadal dominują kraje UE. Jednak w ostatnim okresie nasi przedsiębiorcy chętnie wybierają się również za Atlantyk i coraz śmielej patrzą w kierunku Azji – mówi ekspert z PwC Polska.

Wyjaśnia, że wybór Stanów Zjednoczonych to nie tylko moda, ale także coraz wyraźniejszy trend polityczno-ekonomiczny. Wynika on m.in. z tego, że administracja Trumpa chce, by zagraniczne firmy uruchamiały fabryki w USA, a nie importowały tam swoje produkty. Inny powód to chęć ucieczki z mocno regulowanych unijnych rynków.

Katarzyna Kowalska z KUKE przewiduje, że w przyszłości nastąpi dalszy wzrost inwestycji zagranicznych polskich firm, choć nie będzie przebiegał jednostajnie.

– Przez najbliższe dwa-trzy lata skala tych inwestycji będzie rosła jak dotychczas. Wpływ na to ma oczywiście światowa koniunktura oraz – w coraz większym stopniu – geopolityka. Spodziewam się jednak, że od 2028 r. dynamika przyspieszy. Za takim scenariuszem przemawiają m.in. zmiany demograficzne w Polsce i ich wpływ na popyt wewnętrzny – mówi menedżerka KUKE.

Nasze firmy, aby nadal się rozwijać, będą po prostu zmuszone wyjść jeszcze bardziej za granicę, by tam znaleźć nowych klientów.

Bartłomiej Mayer jest dziennikarzem ekonomicznym pracującym w serwisie „XYZ”. Wcześniej publikował m.in. w „Pulsie Biznesu”.