Za co ta prowizja? Jak działają niektóre biura nieruchomości

Dom w okolicach Babiej Góry spodobał się Grzegorzowi, ponieważ agent podkreślił w ogłoszeniu: „Nieruchomość stanowi idealną propozycję dla osób poszukujących stabilnego, komfortowego miejsca do życia, z dala od miejskiego zgiełku, a jednocześnie z dobrym dostępem do centrum miejscowości”. Metraż pasuje, wystrój bardzo przyjemny. 

Zaniepokoiło go jednak umieszczone w ogłoszeniu stwierdzenie: „Dane nieruchomości są przedstawione na podstawie informacji dostarczonych przez oferującego. Za jakiekolwiek niezgodności ze stanem faktycznym biuro nie ponosi odpowiedzialności”.

To nieprawda. Biuro bierze pieniądze właśnie za to, żeby zweryfikować zgodność danych przekazanych przez właściciela ze stanem faktycznym, co widoczne jest w orzecznictwie. Sędziowie regularnie podkreślają, że pośrednik jako profesjonalista, na podstawie art. 355 § 2 kodeksu cywilnego ma obowiązek weryfikacji oferty. 

Jeśli tego nie zrobił – odpowiada finansowo. Kary bywają dotkliwe: od nakazu zwrotu całej prowizji, przez odszkodowania z polisy OC w oparciu o ustawę o gospodarce nieruchomościami, aż po wyroki karne za celowe wprowadzanie w błąd. 

Pomimo wątpliwości Grzegorz zadzwonił do agenta. Wszystko szło gładko do momentu, gdy poprosił o przesłanie pinezki na mapie z lokalizacją domu, a także ustalenie, czy możliwy będzie wgląd w rachunki za media. 

Agent niby się zgodził, ale potem przestał odbierać telefony, nie oddzwaniał, na maila nie odpisał, choć w razie dogadania się stron poza jego plecami (w celu uniknięcia prowizji) miałby „na papierze” dowód oszustwa.

Nie pomogły smsy z przypomnieniem o obietnicy przesłania pinezki. – Oni myślą, że jak naciągną człowieka na wyjazd trzysta, czterysta kilometrów, to trudniej będzie mu się wycofać. Dlatego nie chcą zdradzać adresów, a dociekliwych ignorują – uważa Grzegorz.

Nawet na poziomie emocjonalnym ma to sens, bo gdy się poświęci na podróż cały dzień, trudniej przyznać przed samym sobą, że oferta była bublem. Agenci to wiedzą i chętnie z tej wiedzy korzystają. Częste zatajanie adresów (zdarza się oczywiście, że jest to efektem złych doświadczeń z nieuczciwymi klientami) wynika jednak z większej liczby powodów.

Nieruchomości miewają wady, ze względu na które należałoby obniżyć cenę. Część biur ich nie ukrywa i jest transparentna wobec klientów, bo wie, że wtedy do nich wrócą lub polecą usługi znajomym. Jednak sporo innych biur takie dane zataja, by utrudnić „śledztwo” zainteresowanemu. 

Zamiast rzeczywistej lokalizacji nieruchomości podawana jest więc czasem nazwa sąsiedniej wsi czy sama nazwa ulicy, albo wręcz ogólnikowe stwierdzenia na temat rejonu miasta. Konkretny adres prawie się nie zdarza, m.in. dlatego, by klient nie miał okazji przyjrzeć się nieruchomości i jej otoczeniu na zimno, na własną rękę. 

Dlatego agent umówi się z nim np. pod kościołem, na stacji benzynowej albo w innym charakterystycznym punkcie. Tam wręczy mu do podpisu tzw. lojalkę, czyli umowę pośrednictwa z klauzulą wyłączności, zobowiązującą do uiszczenia prowizji w określonej kwocie w przypadku sfinalizowania transakcji. 

Przesyłanie wzoru takiej umowy mailem, aby klient mógł ją na spokojnie przeczytać przed spotkaniem, również nie jest częste. A że tę samą nieruchomość próbuje jednocześnie sprzedać nawet kilka agencji – w różnej cenie i z różną prowizją – niektórzy pośrednicy zrobią wszystko, by jak najszybciej zwabić odpowiednią osobę i sprzedać jej „towar”.

Niejeden kupujący, gdyby z góry znał adres i mógł przed podróżą podpisać online umowę dotyczącą prowizji, zawczasu przeanalizowałby minusy lokalizacji (nawet przez internet) i być może w ogóle zrezygnowałby ze spotkania. Wielu klientów pragnie tego z głębi serca. 

Janina: – Niektórzy adresu nigdy nie podadzą. A my z mężem nie możemy ciągle brać urlopów, żeby jechać w ciemno na cały dzień te domy oglądać, i żeby na miejscu się okazywało, że okolica w ogóle nie dla nas. Przecież to można na mapie satelitarnej w kilka minut ocenić bez wychodzenia z domu. 

Według szacunków rynkowych Jones Lang LaSalle, wiodącej międzynarodowej firmy doradczej działającej na rynku nieruchomości komercyjnych i zarządzania inwestycjami, a także na podstawie danych zgromadzonych między innymi przez Bank Pekao, w Polsce wciąż brakuje nam około 1,5 mln mieszkań. Dane Alior Banku są mniej alarmujące; według nich niedobór wynosi 300-400 tys. lokali. 

Rząd uznaje mieszkalnictwo za priorytet, planując na 2026 r. rekordowe wydatki rzędu 6,7 mld zł na budownictwo socjalne, komunalne i społeczne. To sygnał, że władza widzi problem. Tyle że w tym samym czasie w internecie dostępnych jest prawie pół miliona ofert sprzedaży domów i mieszkań – w różnych cenach, w różnym standardzie, we wszystkich województwach. 

W samej Warszawie, w najpopularniejszym serwisie ogłoszeniowym z branży nieruchomości figuruje prawie 20 tys. mieszkań i niemal 2 tys. domów do wyboru, w Krakowie analogicznie 13 tys. i 1 tys., we Wrocławiu prawie 15 tys. mieszkań i ponad 700 domów. Sporo.

Jadwiga, która mieszka we Wrocławiu przy hałaśliwym boisku i desperacko chce się uwolnić z tego miejsca, mówi: 

– Pojechaliśmy oglądać przepiękne siedlisko w Borach Tucholskich. „Będziecie państwo zachwyceni”, usłyszałam. Tak nas agentka poprowadziła drogami od miejsca spotkania, że aż się zachwyciłam, bo jechaliśmy przez gęsty las. Wysiadam z samochodu, a tam hałas jak w naszej okolicy. Pytam więc, co to jest?! 

A ona, że to od A1 się niesie, ale „proszę się nie martwić, to tak tylko dzisiaj, bo wiatr wieje w tę stronę, normalnie nic nie słychać, autostrada jest daleko”. Okazało się, że to „daleko” to 300 metrów… Zrobiłam awanturę, a później się popłakałam, bo to nie była pierwsza taka sytuacja.

Ogłoszenie, na które oboje z mężem się nabrali, w sieci wisi nadal. Widzę w nim znajome sformułowania o ciszy, azylu od zgiełku i śpiewie ptaków. Podpowiadam Jadwidze, że pośrednik ma obowiązek starannego działania. Nakłada to na niego ustawa i kodeks cywilny. Jeśli „nie zauważył” albo „zapomniał powiedzieć”, że dom stoi obok autostrady, i twierdził, że jest „idealnie cicho”, może odpowiedzieć za wprowadzenie w błąd. 

„Nie chcę tej baby więcej widzieć na oczy” – Jadwiga odpowiada stanowczo. 

Źródło obecnego chaosu ma swoją konkretną datę i nazwę: to rok 2014 i tzw. deregulacja Gowina. Jednym pociągnięciem ustawowego pióra polski rynek nieruchomości został wrzucony w sam środek ryzykownego eksperymentu społecznego, w którym zlikwidowano wymóg posiadania państwowych licencji, wykształcenia kierunkowego czy obowiązkowych szkoleń dla pośredników. 

Intencje były, jak zwykle, szlachetne – wolny rynek miał sam odsiać ziarna od plew, obniżyć ceny usług i otworzyć drzwi dla młodych adeptów. Stało się jednak coś odwrotnego: plewy zaczęły pożerać ziarna.

Z dnia na dzień zawód, który powinien opierać się na zaufaniu publicznym i eksperckiej wiedzy z pogranicza prawa i budownictwa, stał się profesją „dla każdego”, kto posiada telefon, samochód i wystarczającą pewność siebie, żeby dojść do wniosku, iż nadaje się, by doradzać ludziom w jednym z najważniejszych wyborów życiowych. 

Ważny jest też upór, bo z racji szerokiego otwarcia rynku konkurencja jest spora (stąd też brutalność walki o klienta).

Polska Federacja Rynku Nieruchomości przyznaje, że wymóg posiadania przez pośrednika co najmniej średniego wykształcenia byłby na pewno korzystny. Na razie, żeby handlować nieruchomościami za miliony, nie trzeba mieć skończonej żadnej szkoły.  

Do końca 2013 r. wyglądało to inaczej: licencja pośrednika była dokumentem wydawanym przez Ministerstwo Transportu, Budownictwa i Gospodarki Morskiej. Aby ją zdobyć, trzeba było ukończyć studia podyplomowe z pośrednictwa, odbyć praktyki i zdać egzamin państwowy. Za błędy etyczne groziły kary dyscyplinarne, w tym dożywotni zakaz wykonywania zawodu poprzez odebranie licencji.

Państwo brało odpowiedzialność za to, kogo wpuszcza do domów obywateli.

W rezultacie wprowadzenia deregulacji z rynku zaczął znikać etos doradcy, a niejeden rzetelny pośrednik zawiesił działalność lub zaakceptował niższe zarobki. Albo „dostosował się” do rynku, czyli przyjął agresywny model sprzedaży, w którym brak merytorycznego przygotowania maskuje się technikami negocjacyjnymi. 

To zaś, czym legitymują się zazwyczaj agenci, to jedynie licencje nadawane przez stowarzyszenia zawodowe, organizacje zrzeszające pośredników. Posiadanie takiej licencji w najlepszym przypadku może oznaczać, że dany pośrednik przeszedł odpłatny kurs organizowany przez Polską Federację Rynku Nieruchomości, będącą prywatnym stowarzyszeniem, lub przez podmiot w niej zrzeszony. 

W najgorszym przypadku można natknąć się na kogoś, kto wydrukował sobie licencję na drukarce w domu. Jakkolwiek by nie było, w oczach prawa pośrednicy są takimi samymi przedsiębiorcami, jak wszyscy, i odpowiadają cywilnie z OC, ale nie zawodowo przed organami państwa. 

To właśnie ta instytucjonalna abdykacja państwa stworzyła próżnię, którą szybko wypełniły wątpliwe praktyki: od zatajania adresów lub informacji o niekorzystnych aspektach otoczenia, aż po celowe ukrywanie wad technicznych i prawnych. 

Sebastian: – Po prawie czterech latach szukania znaleźliśmy dom, który był naprawdę w porządku. Wcześniej trafialiśmy najczęściej tak, że na zdjęciach było pokazane tylko to, co atrakcyjne, a na miejscu zagrzybiona kuchnia i instalacje do wymiany. Mieliśmy nawet sytuację, w której o mały włos nie wpadliśmy w poważne kłopoty. Agent z właścicielem odeszli na bok, a do nas podszedł sąsiad i mówi: „a co z kunami zrobicie?”. 

Ja się pytam: „z jakimi kunami?”. A on mówi, że pełno ich w domu i że on sam też je ma i nie umie sobie z nimi poradzić. Tak wsypał sąsiada – wspomina Sebastian, który w końcu trafił na dobry dom. 

Wszystko zostało ustalone, a strony spotkały się u notariuszki. Nagle przy odczytywaniu projektu aktu kupna-sprzedaży pada sformułowanie o osobistej służebności mieszkania. 

– Notariuszka zawiesza głos i pyta, czy mamy świadomość, że w dziale trzecim księgi wieczystej figuruje zapis o dożywotnim prawie do zamieszkiwania dla osoby trzeciej, babci właścicieli – wspomina Sebastian. 

– Wtedy agent do nas mówi: „to czysta formalność, babcia jest w zakładzie opieki, już do domu nigdy nie wróci, więc to prawo jest martwe. W takiej cenie domu nie znajdziecie”. Krew mnie zalała, bo babcia w każdej chwili może zamówić taksówkę pod dom opieki i wrócić do mieszkania jak do siebie.

Sebastian i inni klienci biur narzekają na jeszcze jeden problem: finansowy mur. Przy wynajmie standardem stało się żądanie od najemcy jednokrotności, a często zdarza się, że i dwukrotności miesięcznego czynszu jako kaucji. 

W praktyce oznacza to, że młody człowiek próbujący usamodzielnić się w dużym mieście musi na start dysponować poważnymi środkami. Jeśli czynsz za wynajem wynosi 3 tys. zł, a do tego dochodzi kaucja zabezpieczająca i wynagrodzenie pośrednika – suma transakcji przekracza 10 tys. zł. 

Jeszcze gorzej ma się sytuacja w przypadku pośrednictwa przy sprzedaży nieruchomości. Procentowo najmniej (ale nie kwotowo, z uwagi na wyższe ceny) za usługi zapłacą klienci z największych miast. Wówczas prowizja, którą należy doliczyć do ceny widocznej w ogłoszeniu, wyniesie od 1 do 2,5 proc. wartości transakcji.

Wyższe prowizje płacą osoby planujące dokonać zakupu w mniejszym mieście lub od mniejszego biura, gdyż w takich małą liczbę transakcji pośrednicy rekompensują sobie wysokością marży, nawet do 5 proc. wartości domu lub mieszkania. Czym nieruchomość trudniejsza do sprzedania, tym prowizja wyższa. 

To jednak dopiero część finansowego drenażu, gdyż polskim standardem stała się praktyka pobierania prowizji zarówno od sprzedającego, jak i kupującego – pośrednik potrafi więc wyciągnąć z jednej nieruchomości kwotę nawet 100 tys. zł. Co więcej, bywa, że agent działa na niekorzyść kupującego i stara się uzyskać dla sprzedającego wyższą cenę; wszakże to od niej pobiera prowizję. 

Często są to pieniądze ogromne, płacone komuś, kto nie posiada kierunkowego wykształcenia, a bywa, że nawet matury. Do tego niemające uzasadnienia w nakładzie poświęconej pracy, zwłaszcza jeśli pośrednik nie dba o rzetelne reprezentowanie klienta. 

Klient wykłada na stół oszczędności życia, a pośrednik nie ryzykuje niczym – ani samą licencją, która po deregulacji przestała wiele znaczyć, ani też za bardzo reputacją. 

Żaden z istniejących w Polsce serwisów z ogłoszeniami o nieruchomościach nie udostępnił jeszcze rankingu lub dostępnych w sieci ocen agentów, chociaż rankingi funkcjonują od lat np. na internetowych platformach sprzedażowych, na których transakcje opiewają na niewielkie kwoty. W tym układzie ryzyko jest więc przekierowane bardziej na stronę konsumenta. Chcesz mieć dach nad głową, akceptuj reguły.

Czy ta sytuacja będzie trwać w nieskończoność? Niekoniecznie. Ministerstwo Rozwoju i Technologii oraz Polska 2050 ogłosiły na początku marca wolę przywrócenia Komisji Odpowiedzialności Zawodowej dla pośredników w handlu nieruchomościami, a ponadto wprowadzenia ustawowego zakazu pobierania prowizji od obu stron transakcji, jako że koncepcja ta w oczywisty sposób opiera się na konflikcie interesów sprzedającego i kupującego. A niejednokrotnie kończy się w sądach.

Powołanie Komisji mogłoby je odciążyć; dziś sądy muszą rozstrzygać spory wynikające z rozbieżności obietnic pośredników z późniejszą rzeczywistością. 

Uwadze ministerstwa nie uszło również masowe zatajanie adresów, numerów działek, informacji o stanie prawnym nieruchomości i kosztach ich utrzymania. Także i te kwestie wiceminister Tomasz Lewandowski obiecuje uregulować za pomocą będącego w przygotowaniu projektu ustawy o zawodzie pośrednika w obrocie nieruchomościami i zarządcy nieruchomości. Nowe zasady mogą sprawić, że do historii przejdzie reguła: maksimum zysków przy minimum wysiłku.